Lluís Vial, CEO en aFinance, comparte las claves del éxito con Harvard Deusto

En esta entrevista, exploramos de cerca cómo continuamos fortaleciendo nuestro crecimiento y consolidándonos como referentes en el sector financiero.

Con el firme compromiso de ofrecer a nuestros clientes un servicio integral y personalizado, Lluis Vial comparte la visión y estrategias para seguir avanzando en un mercado cada vez más competitivo.

Con más de mil doscientas hipotecas firmadas y un volumen de negocio que ha superado los doscientos millones de euros en 2023, ¿cómo describiría la evolución y el crecimiento de aFinance desde su fundación en 2004 hasta el día de hoy?

Ambos han venido marcados por tres períodos. El primero, hasta 2008, en el que, en un tiempo corto, tuvimos un crecimiento importante, que se vio favorecido por el “boom” inmobiliario, ya que el negocio venía dado por la gestión de hipotecas, básicamente, de este tipo, en un momento en que los bancos estaban muy predispuestos a darlas. El segundo período empezó con la crisis financiera de 2008, cuando la concesión de hipotecas se frenó en seco, de modo que nuestro volumen de facturación se vio afectado por ello.

¿Cómo lograron superar esta situación?

Tuvimos la suerte de que no asumimos riesgos en su momento, de manera que la crisis nos cogió capitalizados. También comenzamos a diversificar el negocio, ya que empezaron a coexistir el modelo de gestión de hipotecas de las inmobiliarias y un sistema de captación de leads online. No obstante, la falta de liquidez de los bancos hizo que, en esta etapa, apenas creciéramos. 

¿Y el tercer período?

Comenzó en 2014. Desde entonces, nos hemos centrado en la captación de clientes por Internet y en ser una empresa de referencia en el mercado como brókers online. Esta ha sido una fase de crecimiento, que ha venido acompañada por la mejor predisposición de los bancos a ofrecer hipotecas a los clientes. Hoy, la mayoría de nuestro negocio proviene de la gestión de clientes por Internet. Además, en este período hemos digitalizado y automatizado muchos procesos. Todo ello nos ha facilitado ofrecer un servicio en cualquier parte de España, más allá de Barcelona, y obtener un crecimiento de un 50% anual, incluso durante la COVID-19.

¿Qué factores han sido claves para que aFinance haya obtenido estos resultados, y a través de qué propuesta de valor diferencial los ha conseguido?

Ha sido clave ser una empresa digital que opera en toda España y que cuenta con un servicio excelente. Gracias a los acuerdos que tenemos con los bancos, podemos ofrecer condiciones preferenciales, a las que el cliente no puede acceder si acude, directamente, a las entidades bancarias. Además, disponemos de productos que se adaptan a cualquier tipo de usuario y que posibilitan financiar hasta el 100% de la compra de una vivienda.

¿Cómo evalúa la posición actual de aFinance en el mercado hipotecario español y cuáles son los objetivos inmediatos de crecimiento y expansión de la empresa?

aFinance se ha consolidado como un negocio referente en el sector de la intermediación hipotecaria en España aportando un valor diferencial, ya que facilitamos un cliente al banco, no un mero lead. Nuestra intención ha sido siempre ser los números uno en nuestro país, pero aún tenemos margen para crecer en el mercado nacional. Pensamos que 2024 será un año de consolidación, con el objetivo de duplicar el volumen de negocio en 2025. Con cerca de ocho mil clientes potenciales al mes, aún no estamos aprovechando nuestro potencial al 100%.

Más del 80% de las hipotecas firmadas por aFinance en 2023 han sido digitales. De hecho, la empresa está en el top tres nacional en cuanto a la firma de hipotecas online. ¿Qué herramientas o soluciones tecnológicas han hecho posible este crecimiento?

La digitalización la hemos tenido en cuenta desde que nacimos. En 2006, por ejemplo, ya trabajábamos con escritorios virtuales, lo que nos facilitó seguir firmando hipotecas durante la COVID-19. Además, en los últimos años hemos invertido en implementar herramientas punteras, algunas que ya existían, y otras, que se han desarrollado a medida, desde la centralita digital a programas de gestión de llamadas, pasando por un CRM adaptado a nuestras necesidades, que, además, está conectado con todas las herramientas que utilizamos. Esto nos ha proporcionado un proceso automatizado y digitalizado, que ha favorecido la optimización del tiempo y de los recursos, sin perder el factor humano que nos caracteriza.

El equipo de aFinance también ha sido imprescindible para lograr estos resultados...

Así es. Al final, somos una empresa de servicios, con lo cual nuestro capital primario es el humano, el que más valoramos y cuidamos. A menudo, el éxito de poder cerrar una operación depende de la empatía que tengas con el cliente y del valor añadido que le aportes en el trato.

Con todo, el mercado hipotecario español ha experimentado importantes cambios en los últimos años. ¿Cómo ha logrado aFinance adaptarse a ellos?

En el sector bancario se ha reducido el número de oficinas y de personal de atención al cliente. Hemos visto en ello la oportunidad de que nuestro trabajo cobre aún más sentido, ya que suplimos la tarea comercial que los bancos, actualmente, y con frecuencia, dejan de hacer si no se apoyan en un profesional que les aporte clientes finalistas. Eso ha hecho que haya cambiado la percepción que las entidades financieras tienen de los brókers inmobiliarios. Anteriormente, los podían ver como ciertos enemigos, pero hoy se han dado cuenta de que aquellos agentes con una trayectoria y una profesionalidad les ayudan a captar clientes.

¿Y cómo consigue aFinance ofrecer un servicio 360º a sus usuarios, especialmente dentro de los ámbitos financiero, inmobiliario y náutico?

La crisis financiera nos generó la necesidad de diversificar el negocio, de abrir las diferentes áreas que hoy existen dentro del grupo. El resultado es que, en la actualidad, podemos ofrecer un servicio 360º en los ámbitos financiero, inmobiliario y náutico, ya que entre ellos se generan muchas sinergias. El mismo cliente puede comprar desde un edificio a un barco, y, además, se lo podemos financiar sin salir de casa; todo ello, gracias al conocimiento de más de seiscientos profesionales que tenemos repartidos en oficinas ubicadas en Madrid, Barcelona, Valencia y Palma de Mallorca.

¿Contempla aFinance la internacionalización como parte de su planificación estratégica a medio plazo?

Somos una empresa familiar y, por tanto, no una startup. Nuestro crecimiento es orgánico, es decir, no hacemos rondas de financiación, ni tenemos fondos ilimitados. Aquellos recursos que obtenemos, los reinvertimos en la empresa, en el bienestar de los trabajadores. Así que, por ahora, vamos a seguir creciendo en España. Cuando lleguemos a los objetivos que nos hemos fijado, ya se verá.

Entrevista de Lluís Vial con Harvard Deusto